Personal Selling

PENJUALAN PERSONAL (Personal selling)

Menjual adalah komunikasi pribadi, dua arah, antara perwakilan perusahaan dan pelangganpotensial dan juga kembali keperusahaan itu. Tugas wiraniagan adalah memahami dengan benar kebutuhan pembeli, menyesuaikan kebutuhan mereka dengan produk perusahaan, dan kemudian membujuk pelanggan untuk membeli. Untuk menghasilkan penjualan personal yang efektif di negara asalnya, wiraniaga perlu membina hubungan dengan pelanggan. Pemasaran global menghadirkan tantangan tambahan karena pembeli dan penjual bisa saja berasal dari negara atau latar belakang budaya yang berbeda – beda. Sulit untuk menekanikan terlalu keras pentingnya pertemuan tatap muka, usaha penjualan personal untuk produk – produk industri di pasar global. Pada tahun 1993 YTL Corp Malaysia, melakukan penawara atas kontrak senilai $ 700 juta untuk membangun turbin yang menghasilkan energi listrik. Di antara para penawar itu ada Siemens AG dari Jerman dan General Electric ( GE ). Datuk Francis yeoh, managing director YTL, meminta bertemu dengan top eksekutif kedua perusahaan itu. Siemens memenuhi permintaan itu, GE tidak mengirimkan eksekutifnya. Siemens memenangkan kontrak itu.

Proses penjualan ini biasanya dibagi ke dalam beberapa tahap. Mencari pendekatan, pra – pendekatan, pendekatan, presentasi, pemecahan masalah, mengatasi hambatan, menutup penjualan, dan pelaksanaan. Yang relatif penting dari setiap tahapan itu dapat menutup penjualan, dan pelaksanaan. Yang relatif penting dari sertiap tahapan itu dapat bervariasi menurut negara atau kawasan.

Mencari pendekatan adalah proses mengenali pembeli potensial dan menilai kemungkinan mereka untuk membeli. Jika Ford ingin menjual van di negara lain yang akan digunakan sebagai kendaraan untuk mengantar, bisnis manakah yang membutuhkan kendaraan untuk mengantar? Bisnis manakah yang mempunyai sumber daya keuangan untuk membeli van tersebut? Bisnis yang memenuhi dua kebutuhan ini merupakan prospek yang lebih baikdaripada yang tidak. Langkah yang sukses membutuhkan teknik pemecahan masalah yang melibatkan pemahaman dan penyesuaian kebutuhan pelanggan dan produk perusahaan dalam mengembangkan presentasi penjualan.

Dua tahap selanjutnya, pendekatan presentasi, melibatkan satu atau lebih pertemuan antara penjual dan pembeli. Dalam penjualan global, sepenuhnya perlu sekali seorang wiraniaga memahaminorma budayadan protokol yang tepat. Di beberapa negara, pendekatan itu mengulur – ulur waktu karena pembeli perlu tahu atau mengukur tingkat kepribadian wiraniaga itu dengan tidak menyebutkan penundaan perjanjian.dalam beberapa hal, presentasi hanya datang setelah hubunganbenar – benar terjalin.

Selama presentasi, wiraniaga pasti menghadapi penolakan – penolakan. Penolakan itu bisa untuk bisnis atau masalah pribadi.tema yang lazimdalampelatihan penjualanadalah gagasan untuk aktif mendengarkan. Biasanya, dalam penjualan global, hambatan komunikasi verbal dan non – verbal menimbulkan tantangan khusus bagi wiraniaga. Bila penolakan tersebut sukses diatasi, wiraniaga masuk ke penutupan dan meminta pesanan. Namun, penjualan yang sukses tidak berakhir di sini, tahap terakhir dari proses penjualan itu leibatkan pelaksanaan dengan pelanggan untuk memastikan ia puas dengan pembelian tersebut.